Questões de Vestibular: Tecnologia em Gestão Comercial

Sistemas Integrados de Gestão Empresarial (SIG) são sistemas de informação que integram todos os dados e processos de uma organização em um único sistema. A integração pode ser vista sob a perspectiva funcional (sistemas de finanças, contabilidade, recursos humanos, produção, marketing, vendas e compras) e sob a perspectiva sistêmica (sistema de processamento de transações, sistemas de informações gerenciais e sistemas de apoio a decisão).
LAUDON, K. C.; LAUDON, J. P. Sistemas de informação gerenciais: administrando a empresa digital. 9. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2010 (adaptado).
Com base no texto apresentado, avalie as afirmações a seguir.
I. Os sistemas Enterprise Resource Planning (ERP), Planejamento dos Recursos Empresariais, são pacotes de softwares de gestão ou sistemas integrados, com recursos de automação e informatização, cujo objetivo é contribuir com o gerenciamento dos negócios empresariais.
II. Os sistemas Customer Relationship Management (CRM), Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente, constituem uma abordagem que coloca o cliente como principal foco dos processos de negócio, com o intuito de perceber e antecipar suas necessidades e, então, atendê-lo da melhor forma.
III. Os sistemas Supply Chain Management (SCM), Gerenciamento da Cadeia de Suprimento, constituem o gerenciamento de uma rede interna de negócios envolvidos na provisão final de produtos e serviços da empresa, permitindo que a empresa tenha maior efetividade no controle de estoques.
IV. Os sistemas Business Inteligence (BI), Inteligência nos Negócios, referem-se a aplicações e tecnologias empregadas para coletar, disponibilizar e analisar dados e informações sobre as operações das empresas, permitindo que elas obtenham um conhecimento mais abrangente sobre métricas de vendas, produção e operações internas.
V. Os sistemas CRM, SCM e BI complementam os sistemas ERP; enquanto os sistemas ERP são voltados para os processos externos com fornecedores e clientes, os sistemas CRM, SCM e BI são voltados aos processos internos.

É correto apenas o que se afirma em

A pandemia de Covid-19 transformou significativamente a maneira como as empresas trabalham. Antes da pandemia, era comum que apenas freelancers ou algumas categorias profissionais trabalhassem em home office. Agora, essa é uma realidade para profissionais das mais diversas áreas, e a tendência é que o home office e o trabalho remoto continuem em alta. Um estudo realizado pela Fundação Getulio Vargas (FGV), por exemplo, concluiu que essa prática deve crescer em 30% após a pandemia. Isso porque tanto as empresas quanto os colaboradores perceberam que vários são seus benefícios. Não se pode, contudo, desconsiderar os desafios encontrados por ambas as partes. Por um lado, as empresas tiveram de remodelar suas estratégias de gestão para garantir a sustentabilidade do negócio, sendo a gestão de pessoas responsável por garantir a produtividade e o desempenho dos colaboradores fora dos limites organizacionais. Estes, por sua vez, tiveram de se adaptar a uma nova rotina, conciliando as tarefas do trabalho e as domésticas em um mesmo ambiente.
Disponível em: https://www.florence.edu.br/blog/home-office/. Acesso em: 30 jun. 2022 (adaptado).

A partir do exposto, sobre gestão de pessoas e equipes no home office, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I. Com os colaboradores trabalhando em home office, a gestão de pessoas deve preocupar-se em tornar a comunicação cada vez mais assertiva e em manter a equipe informada sobre as estratégias e os procedimentos de gestão para além de informações relativas apenas às entregas diárias.
PORQUE
II. Um dos grandes desafios da gestão de pessoas é assegurar que os colaboradores, mesmo em casa, cumpram suas metas, permaneçam motivados, colaborativos, integrados e pertencentes à organização, garantindo, assim, a lucratividade e a sustentabilidade do negócio.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.

Para seu crescimento contínuo, as empresas realizam investimentos em bens e serviços, objetivando agregar valor. Portanto, a análise de viabilidade de projetos de investimento é uma preocupação dos empresários. As empresas não devem assumir riscos que afetem seus negócios ou que não lhes permitam honrar compromissos. Também é importante conhecer alternativas que minimizem esses riscos.
Considerando a importância da análise de viabilidade de um projeto, avalie as afirmações a seguir.
I. O conhecimento sobre os fatores de risco inflacionário, conjuntural e financeiro é uma alternativa para minimizar os riscos de um projeto; portanto, o levantamento desses fatores deve ser realizado para verificar sua viabilidade.
II. O prazo de retorno do investimento inicial (payback), a taxa interna de retorno (TIR) e o valor presente líquido (VPL) são alguns dos parâmetros utilizados para mensurar a viabilidade de um projeto.
III. A análise de sensibilidade visa aferir em que medida a rentabilidade de um projeto se altera em consequência de sua modificação.
É correto o que se afirma em

A Academia Lord Prime Ltda. atua de forma inovadora com pessoas da terceira idade. Em âmbito municipal, tornou-se referência no serviço especializado e adaptado às necessidades desse público. Entre as diversas ações e facilidades que oferece, destaca-se o sistema de transporte adaptado ao que seus clientes precisam. Ela não é a única em seu mercado de atuação. Outras três academias focam o mesmo público-alvo e todas, inclusive a Lord Prime, dispõem de profissionais qualificados para trabalhar com seus clientes de modo individualizado. A Lord Prime gostaria de estar instalada na avenida principal do bairro, mas uma lei de zoneamento urbano impede a construção de novos pontos comerciais nessa avenida.
Isso traz alguns problemas para a academia, já que suas concorrentes estão localizadas em espaços mais visíveis, como shoppings, por exemplo. Outro fator é que a prefeitura está construindo um centro de convivência para a terceira idade, onde oferecerá, gratuitamente, além de outros serviços, uma academia. No entanto, após pesquisa, verificou-se que 70% da população local da terceira idade não trocaria uma academia paga por uma gratuita. Com o objetivo de entender e melhorar a estratégia da empresa, seu gestor e a sua equipe de trabalho realizaram uma análise do ambiente interno e do ambiente externo, utilizando, para isso, a matriz SWOT.
Após a análise e o mapeamento de ambiente, o gestor e a sua equipe concluíram que

A técnica de cross-selling é a venda de produtos complementares ao produto que está sendo adquirido, ou seja, o vendedor faz uma venda cruzada após oferecer ao cliente outros produtos ou serviços que complementam o que o comprador acabou de adquirir. Já up-selling é a ação de oferecer produtos ou serviços de maior valor ao cliente, ou seja, o comprador acaba adquirindo produtos mais caros após ser apresentado às vantagens que estes trazem em detrimento dos produtos ou serviços de menor valor, que originalmente se propôs a adquirir.
Laudon, K.; Laudon, J. Sistemas de Informações Gerenciais. 7. ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2007 (adaptado).

Considerando os conceitos de cross-selling e up-selling descritos, avalie as afirmações a seguir.
I. A aquisição da garantia estendida pelo cliente que acabou de comprar uma TV de 42 polegadas é um exemplo de cross-selling.
II. A empresa de cartão que persuade o cliente a fazer upgrade de um cartão de crédito convencional para um cartão "platinum", com maior limite de crédito e serviços adicionais, está utilizando a ferramenta de up-selling.
III. A seguradora de veículos que sugere ao cliente o pacote que inclui a proteção de lanternas e faróis por um adicional de setenta reais no valor do seguro está utilizando a ferramenta de cross-selling.
IV. A venda de um título de capitalização ou um financiamento imobiliário a um cliente que abriu uma conta-corrente é um exemplo de up-selling.


É correto apenas o que se afirma em

Osvaldo assumiu a gestão da área comercial há cerca de quatro meses e, com isso, o desafio de melhorar o desempenho de vendas. Durante esse período, ele tem se dedicado a observar o comportamento e a forma de trabalho de cada profissional e identificou que os vendedores não têm atuado em equipe, mas, sim, em grupo. Como forma de inovar e melhorar a produtividade do setor, Osvaldo tem organizado e planejado a implementação de um modelo de trabalho em equipe, e, para que possa alcançar sucesso nessa iniciativa, ele deverá cuidar de alguns aspectos essenciais.
OLIVEIRA, M. A. Comportamento organizacional para a gestão de pessoas: como agem as empresas e seus gestores. São Paulo: Saraiva, 2010 (adaptado).

Sobre o desenvolvimento de equipes comerciais, avalie as afirmações a seguir.
I. A comunicação entre os membros deverá ser bem trabalhada, de forma a criar um compromisso unificado em relação aos objetivos.
II. As habilidades de negociação do gestor serão fundamentais para o alcance de um consenso quanto aos objetivos a serem alcançados.
III. O gestor deverá assumir uma liderança capaz de impulsionar e alavancar as pessoas, gerando apoio interno e assumindo a frente em conexões com as demais áreas da organização.
IV. Os membros precisarão desenvolver as habilidades necessárias para realizar todas as tarefas do setor, pois somente dessa forma o trabalho em equipe ocorrerá de maneira satisfatória.


É correto o que se afirma em

Dois irmãos são proprietários de uma loja de material médico no centro de uma cidade. Ultimamente, as vendas vêm caindo de forma significativa, sem que eles pudessem identificar as causas. Então, o irmão mais velho desenvolveu uma pesquisa interna, com os clientes, para entender a situação, enquanto sua irmã começou uma pesquisa junto aos concorrentes, como cliente oculto. Passados quase trinta dias, os dois irmãos reuniram-se para analisar todas as informações e dados coletados. Nessa análise, perceberam que o seu segmento de negócios é de extrema necessidade e que existe a tendência de os clientes sempre comprarem produtos médicos para atender a necessidades urgentes. A conclusão que os dois irmãos obtiveram foi que é primordial a construção de um relacionamento duradouro com os clientes, pois essas não são compras eventuais, e sim para demandas especificas. Portanto, a necessidade de aumentar a fidelização de clientes valiosos tem feito com que estratégias de vendas pessoais sejam utilizadas em conjunto com programas específicos.
Considerando a situação descrita, assinale a opção que apresenta corretamente a ferramenta que os irmãos devem implementar na empresa.

Um barzinho comercializa mensalmente 4 000 latas e 5 000 garrafas de cerveja. Os valores pagos ao distribuidor são R$ 0,45 a lata e R$ 0,60 a garrafa. São vendidas por R$ 1,00 a lata e R$ 1,50 a garrafa. Ambas são acondicionadas na mesma geladeira e uma garrafa ocupa o espaço de duas latas.
O proprietário do bar percebeu a possibilidade de aumentar as vendas. No entanto, está disposto a oferecer quantidade adicional de apenas um desses produtos. O espaço ocioso é suficiente para acomodar 400 latas.
Considerando o custo, o valor de venda e o espaço ocupado por cada embalagem, avalie as afirmações a seguir.
I. A embalagem de lata tem um custo menor que a de garrafa em 75%.
II. A embalagem de lata tem margem de contribuição maior que a embalagem de garrafa.
III. A embalagem de garrafa tem uma margem de venda de 50% acima da margem da embalagem de lata, embora o custo de venda seja apenas 33% acima do custo da embalagem de lata.

É correto o que se afirma em